Il y a quelques jours encore, le Canada et les États-Unis semblaient proches d’un nouvel accord commercial. Puis, presque au dernier moment, les négociations ont échoué. Selon le Premier ministre canadien Mark Carney, les États-Unis auraient modifié certaines conditions à la dernière minute, rendant l’accord proposé économiquement désavantageux et inacceptable pour le Canada. Washington présente une lecture différente et estime avoir proposé au Canada des conditions avantageuses.
Depuis, la menace est devenue réalité. Les États-Unis ont imposé des tarifs de 50 % sur environ 28 milliards de dollars canadiens (soit près de 20 milliards de dollars américains) de produits canadiens, ce qui représente environ 5 % des exportations canadiennes vers les États-Unis. Le Canada a annoncé qu’il répondrait « dollar pour dollar » à partir du 8 septembre.
En suivant cette situation, j’ai immédiatement pensé à une notion étudiée dans mon cours d’économie au MBA : la théorie des jeux, ou Game Theory. Et cette confrontation permet d’en comprendre plusieurs concepts presque en temps réel.
C’est quoi, la théorie des jeux ?
L’idée est assez simple : ma meilleure décision dépend de ce que je pense que vous allez faire, et votre meilleure décision dépend de ce que vous pensez que je vais faire.
Imaginez que nous négocions. Vous me faites une proposition. Je peux l’accepter, mais je peux aussi la refuser si je pense que vous avez davantage besoin de l’accord que moi et que vous reviendrez avec une meilleure offre. Vous faites exactement le même calcul de votre côté. Nous sommes désormais dans un jeu stratégique.
1. Le « Game of Chicken » : qui cédera en premier ?
Imaginez deux voitures roulant l’une vers l’autre. Si l’un des conducteurs dévie, l’autre gagne le face-à-face. Si personne ne dévie, les deux subissent les conséquences.
C’est une manière intéressante de regarder la confrontation actuelle. Les États-Unis veulent démontrer qu’ils peuvent maintenir leur pression économique. Le Canada veut démontrer qu’il peut refuser certaines conditions, même lorsque ce refus devient coûteux.
Lorsque les menaces deviennent de véritables tarifs et représailles, on entre aussi dans ce qu’on appelle le Brinkmanship : aller suffisamment près du danger pour convaincre l’autre que notre menace est crédible. La question devient alors : qui peut supporter les conséquences le plus longtemps, et qui cédera en premier ?
2. Le « Repeated Game » : aujourd’hui influence demain
Le Canada et les États-Unis ne négocient pas pour la dernière fois. Ils continueront à commercer, à coopérer et certainement à négocier de nouveau.
Supposons donc que chaque fois que Washington augmente suffisamment la pression, Ottawa finisse par accepter. Les États-Unis n’obtiennent pas seulement une concession : ils obtiennent aussi une information importante. La pression fonctionne.
C’est ce qu’on appelle un Repeated Game, ou jeu répété. La décision que je prends aujourd’hui peut modifier votre comportement lors de notre prochaine négociation. Cela permet de comprendre pourquoi un pays pourrait accepter certaines pertes à court terme plutôt que d’établir un précédent qu’il considère dangereux à long terme.
3. Le problème de l’« engagement crédible »
C’est probablement le concept que je trouve le plus intéressant dans ce qui vient de se passer.
Si, comme l’affirme le Canada, certaines conditions ont changé alors qu’un accord semblait proche, Ottawa doit aussi se demander : si nous acceptons aujourd’hui, qu’est-ce qui nous garantit que les conditions ne changeront pas encore demain ?
En théorie des jeux, nous retrouvons ici un problème de Credible Commitment, ou engagement crédible. Un accord n’a pas seulement besoin d’être avantageux. Les joueurs doivent également avoir suffisamment confiance dans la capacité de chacun à respecter les conditions sur lesquelles ils se sont entendus.
4. Le BATNA : et si le Canada essayait de changer le jeu ?
En négociation, nous utilisons aussi le concept de BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) : quelle est ma meilleure option si nous ne trouvons pas d’accord ?
C’est ici que la stratégie canadienne devient particulièrement intéressante. Le Canada ne parle plus seulement de diversification : le gouvernement Carney travaille déjà à développer de nouvelles relations économiques et affirme avoir conclu plus de 20 accords au cours de la dernière année.
Cela ne signifie évidemment pas que le Canada peut remplacer les États-Unis. La proximité géographique, les infrastructures et des décennies d’intégration économique rendent cette relation difficilement substituable. Mais le Canada n’a peut-être pas besoin de remplacer les États-Unis. Il doit améliorer son Plan B. Plus ses alternatives deviennent crédibles, moins le coût de dire « non » aux États-Unis devient élevé.
Alors, que pourrait-il se passer ?
La théorie des jeux ne permet pas de prédire exactement l’avenir. Elle permet surtout de comprendre les incitations de chaque joueur. À court terme, l’escalade peut continuer jusqu’à ce que le coût économique ou politique pousse l’un des deux pays vers un compromis.
À plus long terme, la question devient beaucoup plus intéressante. Les États-Unis disposent aujourd’hui d’un avantage considérable grâce à la taille de leur marché. Mais plus ils utilisent cet accès comme instrument de pression, plus ils peuvent donner au Canada une raison d’investir dans des alternatives.
Le Canada fait face au problème inverse : signer de nouveaux accords ne suffit pas. Il faudra démontrer que ces nouvelles relations peuvent réellement générer des investissements, des exportations et de nouvelles chaînes d’approvisionnement suffisamment importantes pour réduire sa dépendance.
C’est là que cette actualité devient, pour moi, beaucoup plus qu’une histoire de tarifs. Elle pose une question que l’on retrouve aussi en stratégie d’entreprise : comment un joueur plus petit peut-il modifier un jeu dans lequel son adversaire possède beaucoup plus de pouvoir ?
Peut-être en ne cherchant pas uniquement à gagner la négociation actuelle, mais en travaillant à changer les conditions de la prochaine.